21/05/2018
1/ Mặt bằng và cây muỗng:
Ở một tiệm bán bún nọ khách rất đông và hầu như lúc nào cũng quá tải. Do chế biến ngon nên mặc dù trong hẻm số lượng khách lúc nào cũng đông đúc và luôn luôn trong tình trạng khách đứng chờ cho có bàn để ngồi. Nên mỗi lần mình tới đó ăn là cứ nghe bà chủ "kể khổ" về chuyện mặt bằng; muốn kê thêm vài cái bàn ra phía trước thì bị công an phạt vì tội lấn chiếm lòng lề đường, muốn mua hai cái nhà kế cạnh thì không có tiền mua (và có thể người ta không bán), muốn để bàn trên lầu thì không có chỗ ngủ nghỉ... Thế có phải là bài toán nan giải?
Cũng không hẳn! Chắc có lẽ là nhiều người cũng khó chịu với cái việc nhỏ như thế này mà không ai lên tiếng, hoặc có người lên tiếng nhưng bà chủ không chịu nghe. Đó là cây muỗng và đôi đũa, một loại muỗng nhỏ hơn bình thường cho nên số lượng thức ăn (có thể bún hay nước) đưa lên miệng nó ít, còn loại đũa nhựa cứ khiến bún trơn tuột, phải thực hiện nhiều lần mới đưa được cái cần phải đưa lên miệng, điều đó cũng gây cảm giác không thoải mái cho khách hàng.
Nhưng quan trọng ở đây mình muốn nói đến là thời gian. Thí dụ trung bình một người bắt đầu ăn và kết thúc là 10 phút, nếu tạo điều kiện "thuận lợi" hơn thì có thể học kết thúc sớm hơn, có thể mất 7 phút cho một tô bún. Và mỗi người kết thúc sớm hơn vài phút thì bàn ghế sẽ có chỗ sớm hơn, diện tích sẽ "nhiều" hơn. Kinh doanh sẽ thuận lợi hơn!
2/ Ý tưởng hay là cái tôi?
Một lần đọc báo tờ, thấy viết bài về một anh chàng du học sinh ở Singapore về nước khởi nghiệp, mặc dù chỉ mới 22 tuổi nhưng có những ý tưởng rất táo bạo, ý tưởng độc đáo đến nỗi đã thu hút được nhà đầu tư rót cho 7 tỉ để ... mở quán cà phê. Đọc qua bài báo thì hiểu rõ đó là chiêu đánh bóng để quảng cáo cho cái quán đình đám này chuẩn bị khai trương. Thôi thì với bản tính ham tìm tòi và học hỏi nên một thời gian sau mình có tới đó để tham quan và coi cho biết cái độc đáo ở chỗ nào.
Hôm đó không đông khắch lắm, ngồi quan sát và cảm thấy không ổn tí nào, nên nói nhỏ với thằng bạn: Quán này chắc có thể đóng cửa sớm. Thằng bạn bảo em thấy bình thường mà, thế là mình mới chỉ ra vài cái cảm nhận ban đầu:
Sàn của tầng một làm bằng kiếng, cho nên các cô gái mặc váy hay đầm có đi đứng hoặc ngồi thì nếu khách hàng ở tầng trệt ngước lên thì sẽ xảy ra sự cố "lộ hàng".
Cái thứ hai là nó quá ngột ngạt, bản thân cái quán nó không có sinh khí để thở rồi mà lại làm thêm một mô hình chiếc máy bay rồi để bàn ghế trong đó. Cái tiếp theo là nhân viên phục vụ quá tệ, họ sai nạnh nhau nên cứ đi tới đi lui nhưng làm không được việc...
Sau này quán đó bán lại cho một tập đoàn máy tính. Tuổi trẻ có tài là một chuyện nhưng cũng phải biết lắng nghe và tìm hiểu coi khách hàng cần cái gì chứ không phải là mình muốn gì!
3/ Muốn làm gì phải hiểu rõ bản chất?
Một cái shop chuẩn bị khai trương bán cái walkman (máy nghe nhạc) khu tây ba lô quận 1, dĩ nhiên là mình không dám cản họ vì công việc của người ta mà mình thì không quen người chủ đó, lúc đó công ty mình cách đó một căn nên biết rất rõ việc kinh doanh đó sẽ thất bại. Phân tích cho thằng bạn nghe nó cũng không tin, nó bảo sẽ bán được còn mình thì nói không. Lý do nó đưa ra bán được là vì ở khu vực này đông người đi qua đi lại, còn mình phân tích cho nó nghe lý do bán không được như sau:
- Máy móc qua Việt Nam đã bị đánh thuế nên giá sẽ cao hơn bên đó, hoặc là một số bạn bên đó mua trả góp, chỉ cần bỏ ra một số tiền ít ỏi là sẽ có một cái máy nghe sau đó trả góp lần lần (một số nước chứ không phải là tất cả)
- Khi qua Việt Nam du lịch hầu như ai cũng đem theo ít nhất là một cái nên nhu cầu mua gần như không có.
- Qua Việt Nam tìm hiểu khám phá thưởng thức du ngoạn chứ không phải để... nghe nhạc
- Tây ba lô rất là "kẹo" cho nên vấn đề mua sắm họ tính toán rất kỹ, những mặt hàng không cần thiết hay giá mắc thì không bao giờ họ mua.
- Người ta nói buôn có bạn bán có phường, cho nên khách Việt Nam ra khu này phần lớn là tìm hiểu và mua tour du lịch chứ không ai có nhu cầu mua máy, nếu muốn mua họ sẽ tới những trung tâm, những con đường nổi tiếng có nhiều shop bán loại hàng hóa này...
Mặc bằng lúc đó họ thuê 8 triệu một tháng (hợp đồng 1 năm, trả tiền cọc trước ba tháng là 24 triệu) họ mướn hai nhân viên, một bạn trả 2 triệu một tháng (giá của năm 2007) tính tiền nhà, tiền nhân viên, tiền thuế, điện nước và chi phí phát sinh lặt vặt khác là 15 triệu một tháng. Họ bán 6 tháng chỉ được duy nhất... 1 cái, đúng ra là chủ nhà lấy hết tiền đặt cọc vì hợp đồng mới một năm, nhưng bà chủ tốt bụng thấy tội nghiệp quá nên kiu trả hết lại 24 triệu tiền cọc. Coi như sau 6 tháng họ lỗ khoản 90 triệu.
4/ Khách hàng - ông là ai
Câu chuyện cuối cùng là một cái shop mới khai trương khoảng chừng 2 tháng và hiện giờ cũng còn đang hoạt động. Theo mình shop đó giỏi lắm tồn tại chừng một năm là phá sản, chủ là một siêu mẫu có tiếng trong làng thời trang.
- Đoạn đường đó một chiều không thuận lợi lắm.
- Đối tượng khách hàng nhiều tiền thì họ có thể đi du lịch lòng vòng các nước Châu Á và mua bên đó vì bên đó rẻ hơn, thí dụ có mắc hơn thì cũng là hàng độc.
- Khách hàng trung lưu hay ít tiền thì cũng không ghé đó mua vì giá nó mắc hơn nhiều so với các shop khác.
- Dựa vào sự nổi tiếng cũng không đúng, vì chủ nhân có bao giờ đứng đó bán hàng đâu mà khách tới đó sẽ gặp.
- Dựa vào mối quan hệ bạn bè cũng chưa chắc, trong những ngành có tính cạnh tranh cao thì chưa chắc mối quan hệ "ngầm" nó tốt hay xấu mà người ta tới mua để ủng hộ....
Điều cuối cùng mình muốn nói là: Khi kinh doanh bạn phải hiểu thật rõ bạn đang làm cái gì, khách hàng là ai và họ từ đâu tới?
Nguồn: ST
