28/11/2017
Je hebt referenties en referenties :-)
Names ING schrijft Turhan Özgüner (Senior Manager Sales) de volgende referentie:
Aloude ‘word-of-mouth’ ondanks big data nog krachtiger dan ooit
Vandaag de dag worden we bijna dagelijks doodgegooid met het belang van big data en de toepassing hiervan in one-to-one marketing. Elke marketeer droomt van de situatie dat je ieder individu kan voorzien van een aanbod dat ook nog eens als relevant wordt ervaren. In marketing en verkoop is dit een belangrijk onderwerp en het gebruik van big data brengt deze droom wel heel dichtbij. We spreken en lezen hier zoveel over dat we de traditionele methoden nog weleens vergeten. Hier kwam ik weer eens achter tijdens mijn kennismaking met René van der Hulst en Mario Verlaan van Van der Hulst & Verlaan Financiële Planning en Vermogenscoördinatie. Graag licht ik dit toe door middel van dit artikel.
Binnen de sector financiële dienstverlening zou je kunnen stellen dat het erg moeilijk concurreren is. De producten zijn transparant en redelijk vergelijkbaar (of kopieerbaar). Er zijn om en nabij 7.000 intermediairs actief in Nederland en in de afgelopen jaren heb ik geobserveerd dat intermediairs veel marketingeuro’s spenderen om klanten te verleiden. Van der Hulst en Verlaan behoort echter tot een groep die een heel ander geluid laat horen, namelijk die van “de mond van de klant”. McKinsey heeft eens onderzocht (2010) dat het aloude word-of-mouth, ofwel mond-tot-mondreclame, voor 20-50% van de aankoopbeslissingen een doorslaggevende factor is. Om deze reden wordt deze zeer oude vorm van marketing steeds meer met hedendaagse technieken toegepast in de bedrijfsvoering. Denk hierbij aan het gebruik van (online) klantreviews, gebruik van social media of storytelling via bijvoorbeeld youtube.
De heren van Van der Hulst & Verlaan houden enorm van hun vak en zijn zo sterk gefocust op klanttevredenheid, dat die zich vanzelf weer vertaalt naar nieuwe aanbevelingen waardoor het maken van reclame niet nodig lijkt. De kracht van mond-tot-mondreclame is gigantisch. Niet alleen bespaar je hiermee advertentiekosten, het kost ook veel minder moeite om de klant te overtuigen dat JIJ de juiste persoon of kantoor bent met wie hij zaken zou moeten doen. Ofwel je bent geloofwaardiger in het geval dat een bekende van jouw potentiele klant, jou aanbeveelt ten opzichte van een advertentie.
“Het vermogen complexe vraagstukken tot eenvoud terug te brengen en synergie te creëren voor de klant”
Dit brengt aan de andere kant ook een verantwoordelijkheid met zich mee, namelijk dat je rekening houdt met degene die jou aanbeveelt. Je moet hem of haar blijvend waarderen. Niet zo zeer qua beloning, maar vooral in de communicatie gedurende een traject dat je met de aanbevolen relatie bezig bent. Ook moet je ‘nee’ durven zeggen als jouw dienstverlening niet aansluit. Kan een afwijzing een negatief effect kan hebben op de relatie met jouw bestaande klant? Desgevraagd beschrijft René het tegenovergestelde. In een voorbeeldsituatie heeft dit juist tot nóg meer potentiële klanten geleid. Het vertrouwen in Van der Hulst & Verlaan werd door de uitleg van een afwijzing juist enorm vergroot en de betreffende klant werd hofleverancier van leads voor het kantoor!
Beide heren zijn ware professionals als het gaat om financiële planning en hebben geen enkele noodzaak om nieuwe klanten te werven. De wijze waarop zij hun klanten bedienen en adviseren leidt namelijk automatisch tot nieuwe tevreden klanten. Zij onderscheiden zich door complexe vraagstukken te vertalen in simpele oplossingen.
Van der Hulst & Verlaan is een business partner met wie wij ook graag samenwerken. Zij hebben het vermogen complexe vraagstukken simpel te houden en synergie te creëren. Zij voorzien ons regelmatig van feedback teneinde de dienstverlening naar onze relaties verder kan worden geoptimaliseerd. Daarnaast is de kwaliteit van de portefeuille excellent te noemen. Van der Hulst & Verlaan verdient ontegenzeggelijk het predicaat ‘intermediair van de maand’.
