29/01/2024
Vimos nos últimos posts que, de um lado, não podemos deixar faltar mercadorias, pois isso gera um impacto muito negativo na jornada de compra do cliente. No entanto, de outro lado, vimos também que, em média, mais de 95% dos estoques das empresas não vão girar nos próximos 12 a 24 meses.
Desta maneira, temos que acertar a quantidade de estoque que devemos ter a cada momento, para conseguirmos sobreviver no varejo (no atacado também).
Mas como saber qual a quantidade correta, para cada produto, a cada momento, e em cada unidade de negócio?
Por exemplo, 10 ovos de Páscoa, antes da Páscoa, é FALTA DE MERCADORIA, mas a mesma quantidade, uma semana depois da Páscoa, é ENCALHE. Como a mesma quantidade de produtos pode mudar, tão drásticamente, de classificação, em tão pouco tempo?
Um cliente que vendia ar condicionados, comprou 2 unidades de um modelo e as vendeu em muito pouco tempo, em época de calor intenso. Rapidamente comprou o dobro, e vendeu as 4 unidades, em questão de dias. E assim foi até que, de repente, mesmo com o calor ter permanecido forte, os produtos pararam de vender. Como descrito no último post, ele entrou no ciclo destrutivo, reduzia cada vez mais o preço, e chegou a vender abaixo do preço de custo. No entanto, ainda assim, teve um encalhe enorme. Mas o que aconteceu? Por quê encalhararam?
Existem vários tipos de produtos, e, o ar condicionado, é um bem durável. Desta forma, quanto mais você vende, menos mercado a empresa tem, isto é, existem menos casas precisando deste produto. Torna-se, então, cada vez mais arriscado ter estoque deste produto. Quando chegou na saturação do mercado, não era mais uma questão de preço de venda.
Além deste tipo de produto, existem produtos sazonais, produtos de consumo rápido, produtos ligados a datas comemorativas, entre outros. Cada um segue um comportamento diferente e precisam de abordagens diferentes de compras e distribuição.
Outro dificultador é que existe uma centena de variáveis, que interferem nas curvas de venda de cada produto. Eventos internos como inclusão de um novo produto, propaganda, ruptura de produto, mudanças de preços e de posicionamento físico, etc. Todos são fatores que impactam no comportamento das vendas. Fatores externos são ainda mais amplos e variam desde a abertura de concorrente até a situação economica do país.
Vamos falar nos próximos posts formas para melhorar os resultados convivendo com este cenário, mas queremos saber:
- Como sua empresa define quando, quanto e o que comprar ?
- Sua equipe de vendas reclama de falta de produtos enquanto seu financeiro reclama de excesso de capital em estoques ?
- Seu cliente encontra tudo que precisa e sempre sai satisfeito da sua loja?
- O mesmo produto que falta em uma loja, sobra em outra?
Me conte como sua empresa resolve esse problema !
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